文 | 适说念
你是一家公司的独创东说念主，今天是个值得庆祝的日子——团队爆肝数月后，终于迎来了居品1.0版块。
看着煞费苦心之作，民众有信心拿下PMF。毕竟，硅谷那位闻名的“鸡蛋头”大佬以为，关于创业公司来说，PMF 是唯独何况最为伏击的事情。他还说，PMF意味着处在一个邃密的商场中，领有餍足该商场的居品。
接下来将是连绵连续的客户，漫天航行的财富，簇拥而至的记者，以及大把没空碰头的投资东说念主。好意思梦打住！一个巨大的问号裸露目下——去那儿找第一批用户？
很缺憾，要是你发现我正派处于这个时刻，就意味着你照旧堕入了窘境。
再来讲一个痛心的事实——在目前创业商场中，99%的公司不是因为底层时刻脱颖而出，且民众波及的工程风险其实相等有限。（除了深度科技公司，以及进行基础东说念主工智能说合的公司）。
这段话不是我说的，是Andrew Chen说的。
Andrew Chen是a16z的合推动说念主，专注于投资消费科技，包括搪塞、商场、文娱和游戏体验。
在此之前，他曾在Uber担任用户增长团队的认真东说念主，也为多家科技初创公司提供过参谋人和投资办事，包括 AngelList、Barkbox、Dropbox、Front、Gusto、Kiva、Product Hunt、Tinder 和 Workato等。
最让他出圈确当属“增长黑客”。该办法由Qualaroo独创东说念主兼CEO Sean Ellis于2010年提议，后因Andrew Chen于2012年所写文章Growth Hacker is the new VP marketing得到平凡温雅，从而推动“增长黑客”这一办法的提高。
回到今天的话题“创业公司如何找到首批用户”，Andrew Chen提议了一个不雅点：其时刻各异性不再是决定成败的中枢成分，大多数居品的成败将取决于公司中枢居品的“PMF政策+分发政策”。甚而在某种情况下，找分发旅途比找PMF更难（但PMF仍是主导）。遐想一下，当市面上有跳动900万个APP、10亿个网站，分发政策的优劣显得至关伏击。
对此，适说念编译了Andrew Chen的博客文章《Startups need dual theories on distribution and product/market fit. One is not enough》，与民众进行真切辩论。
现存营销政策仅针对教训居品
双重瞻念察统筹兼顾。
我以为初创公司需兼具两种瞻念察：
1. 使居品赢得PMF的客户瞻念察；
2. 使居品赢得“商场牵引力”的分发瞻念察。
关于居品开采者而言，PMF瞻念察时时相比容易赢得，因为民众平时是为我方或已知的客户群体开采居品。而面临分发瞻念察，其实愈加艰辛。当你呼一又唤友体验完居品后，接下来的任务是将客户群体膨胀到成百上千名。这就参加了另一门学问，即增长营销的领域。
颠覆性平台的扮装
第一种情况：当冲破性时刻出现，比如AI、Apple Vision Pro或Web3。你的居品只需“it works”，就不愁分发了。
你只需妥贴潮水出现，分发便会自动发生。这恰是为何许多伟大的初创公司降生于平台刚刚兴起的时刻。
第二种情况：当商场上有900万个APP，而你要推出下一个。你会怎样作念？
不言而喻，你会先补课营销常识。令东说念主不测的是，尽管许多现存文献波及SEO、付费营销或网红营销等渠说念，但这些政策时时适用于照旧胜仗的居品，可以匡助它们加快增长。
关于早期的初创公司来说，这些营销政策可能过于腾贵，或者教训的营销渠说念不再灵验。我常开打趣说“一朝出现针对某种新式营销政策或渠说念的案例说合，上风时时照旧被套利殆尽，可能不再适用。”
分发政策要内置于居品中
法式: 如何作念到当然分发？
梦想情况下，居品设计+分发设计应被同期提议，并互相强化。
Dropbox荟萃文献同步器具——独创团队在居品构念念初期，就将分享文献夹功能内置在居品中，并在后期驱动了权贵的增长。
Uber具备自然的病毒效应——你平时与他东说念主分享搭车办事；你也会将这个办事作为谈资。
Substack创作家平台——用户写稿并分享内容，眩惑了其他读者。最终，这些读者也可能成为创作家。
Zoom调解应用——通过邀请共事加入，推动居品的当然增长。
综上，最梦想的分发政策是居品创意的中枢构成部分，而不是过后添加的某功能。
首批用户渠说念无时不变
好了，现在你的脑中一定出现了“如何让居品当然分发”的念头。别想了，快找找第一批用户在那儿。
阐明我多年对新址品发布的说合，我可以自信地说，早期的居品执行时时充满个性化和不细则性，这是因为营销渠说念一直在变化。尤其是，帮你获取前几千名用户的袖珍渠说念，变化更是飞速。
几年前，居品发布时时会借助近似SXSW等大会；如今更多的元气心灵放在早期眩惑“网红”参与传播，或是独创东说念主营销我方成为“网红”。曾几何时，好多C端居品（如荟萃网站、像片APP等）会在大学校园发布。但是，跟着初创公司数目激增，这种执行的着力也动手裁减。
一言以蔽之，启动分发渠说念处于变化之中，独创东说念主必须不休符合，并哄骗当下最可能灵验的渠说念。
营销渠说念的三次迁移
启动分发渠说念的关键问题在于——眩惑力会际遇瓶颈，再也无法络续提供增长能源。对此，初创公司必须逐渐扩大分发渠说念组合，从着手小界限、关系性强的渠说念，膨胀到更大界限的渠说念。
我会设计一个“X-Y轴”：X轴——渠说念界限，Y轴——渠说念反映。
阶段一：早期渠说念界限较小，这恰是你想要的。因为它们高度关系，而且界限小到大公司不屑于参加。此时，“网红”是个典型例子，小圈子新闻、事件营销也一样收效。
阶段二：你将参加下一个竞争愈加浓烈的渠说念，争夺更大的流量。
这个阶段平时是一个过渡期，你将动手测试其他渠说念。你可以不雅察平直竞争敌手以及关系居品，望望他们聘请的分发政策，以此启发我方。
请凝视，居品的当然节律会向你揭示出最可能灵验的分发渠说念。
要是你的居品是周期性使用的，你可能需要依赖SEO/SEM、定约营销Affiliate、客户保举referral等形势，匡助你找到高意向客户。
要是你的居品是搪塞APP或调解类器具，保举筹画、病毒营销会是可以的取舍。
生意类居品更倾向于付费告白，关系内容创作家等形势。
或者，与同类或相邻行业的东说念主交谈，你可以获取到好多灵验的建议。
在这个经过中，我常常能看到一些周期性使用应用的创业者（如旅游、健康类应用）提议问题：“如何让我的居品已毕病毒式传播？我想要免用度户！”
凝视！居品与分发渠说念之间存在当然契合度。尽管你但愿拿到免费分发，但只消小数数具有荟萃效应的居品智力委果已毕如斯增长。大多数居品依然需要通过保举和告白支付分发资本。
阶段三：转向界限驱动的渠说念
你需要沿着“X-Y轴”，逐渐向更大界限的渠说念迁移。
骨子上，只消十几种大界限的分发渠说念简略推动居品已毕界限化增长——告白、SEO和病毒营销齐在此列。
但是，这些更大界限的渠说念——既高度界限化，又反映度较低。因此，你将不得不与行业知名品牌伸开竞争。谁会抖擞与大型信用卡公司、航空公司争夺消失受众的告白位呢？毕竟它们领有极长的答复周期、宏大的营销预算，关键是对资本并不敏锐。
营销搏杀过后，回头再看PMF
讽刺的是，恰是在这种“复杂矛盾”的情况下，伟大居品才会委果崭露头角。
上文，我提到了PMF与分发渠说念的双伏击求。但最终，PMF才是委果的驾御。
原因很浅近：一家公司简略在这些腾贵且高度界限化的渠说念中运作，靠的是出色居品带来的刚劲口碑效应。
用户使用居品的经过越当然，公司的营销浪费就越少。现存的营销资本也会被多半当然用户所摊薄。这恰是居品主导增长的关键地方。
总体而言，新址品的成长历程是从“界限小+强关系”，逐渐向大界限膨胀。在这个经过中，超卓的居品会脱颖而出。
结语
正如硅谷刷屏的“独创东说念主时势VS司理东说念主时势”。表面自身正确，但因为使用场景大不疏导，很容易出现误用。而所谓奥密其实就在行业“老炮儿”的栽植中。
Andrew Chen恰是一位“增长老炮儿”——他在上文中提到，市面上的营销表面时时只针对已胜仗的居品。
我想起了Andrew Chen在其文章《冷启动》中，对“荟萃效应”的“吐槽”——商场上有一种神化荟萃效应的说法，以为荟萃效应是刚劲的，而且具有正面的力量，但我以为事实与此恰好相背。小界限或者界限不及的荟萃自然存在自我撤废的趋势——当一个东说念主使用一个居品时，却发现他的一又友或者共事齐不使用这个居品，他当但是然就会离开。这是冷启动阶段常见的问题。
Andrew Chen以为，独创东说念主只需建造“原子级荟萃”，即用户东说念主数刚好简略让每个东说念主齐握续留在平台上的界限最小的荟萃。
Slack CEO Stewart Butterfield暗意：只消两个东说念主就可以让 Slack运行，要是想要其委果推崇作用，至少需要三个东说念主。有好多三东说念主小组照旧浮现运行了很永劫辰，这是被称为客户的最低条目。
Zoom CEO袁征暗意：你只需要两个东说念主就够了。其中有一个东说念主想给另一个东说念主打电话并伸开商讨，这就糟蹋让两个东说念主齐嗅觉 Zoom 是个有用的软件，并握续使用它。
Airbnb联创Blecharczyk越过怜爱量化，他以为一个区域的商场至少要有 300 个房源，且其中必须有100 个已审核的房源，智力促进商场已毕增长。
一口吃不出大胖子。当你为荟萃效应油滑——最常见的一种旅途即是从小界限作念起。当你简略打造一个浮现且自我守护的原子级荟萃，你就有可能在第一个荟萃的把握买通第二个荟萃。举例“逐一城市侵扰”的Uber；“成长于大学校园”的Tinder 、Facebook；以及“脱胎于大企业里面”的Slack。